Partner Lead Management

Was Partner Lead Management abdeckt

Im Direktvertrieb landet ein Lead direkt im CRM eines Sales-Reps, der ihn bearbeitet. Im Partnervertrieb hingegen muss der Lead den Hersteller verlassen und beim externen Vertriebspartner ankommen, dort qualifiziert, kontaktiert und zum Abschluss gebracht werden, ohne dass der Hersteller die Sichtbarkeit verliert. Partner Lead Management beschreibt genau diesen end-to-end-Prozess.

Die typischen Phasen

1. Erfassung: eingehende Anfragen aus Webformularen, Kampagnen, Messen, Telefonaten werden strukturiert erfasst (Kontaktdaten, Produktinteresse, Region, Quelle).
2. Routing: der Lead wird anhand definierter Regeln dem passenden Partner zugewiesen. Siehe Lead Distribution.
3. Annahme oder Rückgabe: der Partner sieht den Lead im Portal, akzeptiert ihn oder gibt ihn zurück.
4. Bearbeitung: Erstkontakt, Qualifizierung, Termin, Angebot, Abschluss. Der Partner dokumentiert jeden Schritt.
5. Reporting: der Hersteller sieht pro Partner Reaktionszeit, Annahmequote, Conversion und Auftragswert.

Warum es strukturiert sein muss

Ohne strukturiertes Partner Lead Management kommen Leads per E-Mail beim Partner an, gehen unter, werden nicht zurückgemeldet oder konkurrieren mit anderen Quellen. Der Hersteller weiß nicht, was aus der Lead-Generierung geworden ist, kann den ROI nicht messen und schwache Partner nicht erkennen. Mit Struktur wird der Partnerkanal mess- und steuerbar.

Welche Tools eingesetzt werden

Klassisches CRM reicht nicht, weil es nicht für Lead-Vergabe an externe Partner gebaut ist. Spezialisierte Software-Kategorien (Partner Sales Automation, Partner-Portale, Lead-Distribution-Tools) schließen die Lücke. Siehe Partner Sales Automation für die übergeordnete Software-Kategorie.