Channel Manager

Wofür die Rolle Channel Manager steht

In jedem Hersteller mit signifikantem Channel Sales-Anteil gibt es eine Person (oder ein Team), die nicht selbst beim Endkunden verkauft, sondern dafür sorgt, dass die Vertriebspartner es tun. Diese Rolle heißt im Englischen Channel Manager, manchmal Partner Manager, Head of Partner Sales oder Vice President of Channel. Im Mittelstand ist es oft eine einzelne Person, in größeren Häusern ein ganzes Team mit regionaler oder vertikaler Spezialisierung.

Typische Aufgaben

• Partner-Rekrutierung: neue Partner identifizieren, Verhandlung der Rahmenverträge, Aufnahme ins Programm.
• Partner-Enablement: Onboarding, Produktschulungen, Zertifizierungen, Sales-Trainings.
• Lead-Versorgung steuern: sicherstellen, dass Partner regelmäßig qualifizierte Leads bekommen und damit produktiv arbeiten können.
• Performance-Steuerung: Umsatz, Pipeline-Volumen, Annahme- und Conversion-Quoten pro Partner messen und mit ihm besprechen.
• Partner-Stufen verwalten (siehe Partnerstufen): Auf- und Abstufung anhand Performance und Engagement.
• Channel-Konflikte managen (siehe Channel Conflict): bei kollidierenden Interessen zwischen Partnern oder zwischen Direktvertrieb und Channel vermitteln.
• Channel-Strategie: entscheiden, in welchen Regionen oder Branchen ein Channel-Aufbau sinnvoll ist und wie tief er gehen soll.

Typische KPIs

• Pipeline-Volumen über den gesamten Channel
• Umsatz pro Partner, Umsatz pro Partner-Tier
• Annahmequote und durchschnittliche Reaktionszeit bei verteilten Leads
• Win-Rate und durchschnittlicher Auftragswert
• Aktivitätsindex pro Partner (Logins, dokumentierte Lead-Aktivitäten)
• Anteil zertifizierter Partner-Mitarbeiter

Tool-Landschaft

Ein Channel Manager arbeitet typischerweise mit einer Kombination aus:

• CRM für die Direkt-Sales-Pipeline (Salesforce, HubSpot, Pipedrive)
• Partner-Sales-Automation für Lead-Verteilung, Reaktionszeit-Tracking, Performance pro Partner (Partner Sales Automation)
• PRM-Tools für Onboarding, Schulungs-Tracking, MDF-Management
• BI für Reporting und Reviews mit Top-Partnern

Je nach Reife des Partner-Programms ist die Tool-Landschaft mehr oder weniger integriert; in der Mehrheit der mittelständischen Hersteller läuft Channel Management heute noch in Teilen über Excel und E-Mail, was sich gerade in Richtung dedizierter Channel-Plattformen verschiebt.