Channel Conflict

Was Channel Conflict bedeutet

Ein Hersteller mit indirektem Vertrieb arbeitet meist mit einem Netzwerk aus Installateuren, Fachhändlern oder Resellern, und oft zusätzlich mit einem eigenen Direktvertrieb. Sobald zwei Vertriebsbeteiligte parallel den gleichen Endkunden ansprechen oder das gleiche Projekt bearbeiten, entsteht Channel Conflict.

Typen von Channel Conflict

• Horizontaler Konflikt: zwei Partner auf derselben Ebene (z.B. zwei Installateure in derselben PLZ) konkurrieren um denselben Endkunden.
• Vertikaler Konflikt: der Hersteller verkauft direkt an einen Kunden, mit dem auch ein Partner bereits in Kontakt steht.
• Multi-Channel-Konflikt: derselbe Lead kommt über mehrere Wege (Distributor, direkter Webshop, Reseller) und landet mehrfach im System.

Typische Ursachen

• Überlappende Gebietszuordnungen oder unklare Regeln, wer für welche Region oder Branche zuständig ist.
• Fehlende Deal Registration: kein Mechanismus, mit dem Partner ihre laufende Verkaufschance verbindlich für sich beanspruchen können.
• Hersteller-Marketing generiert Leads, die der Partner schon in Bearbeitung hat, und reicht sie nochmal an einen anderen Partner weiter.
• Manuelle Lead-Vergabe, die intransparent oder inkonsistent ist.

Wie Channel Conflict vermieden wird

• Klare Regeln für Gebiete, Produkte und Kundensegmente.
• Strukturierte Lead Distribution mit dokumentierter Logik, statt manueller Weiterleitung.
• Deal Registration als Schutz für die Vorarbeit eines Partners.
• Transparente Reportings, damit jeder Beteiligte sieht, was wo passiert.

Channel Conflict zerstört Vertrauen im Partnernetz, drückt Preise und schadet der Marke. Die meisten Hersteller, die ihn ernst nehmen, ergänzen ihre Vertriebs-IT durch eine Partner Sales Automation-Lösung, weil die manuellen Workarounds nicht skalieren.