Glossar

Begriffe aus dem Partner Sales Automation

Klar definierte Begriffe rund um Partner-Vertrieb, Lead-Distribution und Channel-Management.

Channel Conflict: Channel Conflict beschreibt die Situation, in der zwei oder mehr Vertriebspartner (oder Partner gegen den Direktvertrieb des Herstellers) um denselben Endkunden oder dieselbe Verkaufschance konkurrieren, oft mit nachgelagerten Preis-, Marken- oder Beziehungs-Folgen.
Channel Manager: Ein Channel Manager (auch Partner Manager oder Head of Channel) ist die Rolle bei einem Hersteller, die das Netzwerk externer Vertriebspartner aufbaut und steuert: Partner gewinnen, qualifizieren, schulen, mit Leads versorgen, an Umsatzzielen messen. Schnittstelle zwischen Hersteller-Strategie und Partner-Realität.
Channel Sales (Indirekter Vertrieb): Channel Sales, auf Deutsch Indirekter Vertrieb, bezeichnet das Geschäftsmodell, bei dem ein Hersteller seine Produkte nicht direkt an Endkunden verkauft, sondern über ein Netz externer Vertriebspartner: Reseller, Distributoren, Fachhändler, Installateure, Systemintegratoren oder Handelsvertreter.
Deal Registration: Deal Registration ist der Prozess, mit dem ein Vertriebspartner eine konkrete Verkaufschance beim Hersteller registriert und damit das exklusive Recht erhält, diesen Lead zu bearbeiten: als Schutz gegen Channel Conflict und Anerkennung der Vorarbeit des Partners.
Lead Distribution: Lead Distribution ist der Vorgang, eingehende Endkunden-Anfragen anhand definierter Regeln (Postleitzahl, Kapazität, Produktlinie, Spezialisierung, Sprache) automatisch an den passenden Vertriebspartner oder Sales-Mitarbeiter weiterzuleiten, damit der Lead in Sekunden statt Stunden beim richtigen Empfänger landet.
Market Development Funds (MDF): Market Development Funds (MDF) sind Budgets, die ein Hersteller seinen Vertriebspartnern für gemeinsame Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zur Verfügung stellt, etwa für lokale Werbung, Messeauftritte, Lead-Generierung oder Schulungen. Sinn: den Channel aktiv ausbauen, statt nur transaktional zu vergüten.
Partner Lead Management: Partner Lead Management ist der Prozess, mit dem ein Hersteller eingehende Endkunden-Leads strukturiert an seine Vertriebspartner übergibt und den gesamten Lebenszyklus jedes Leads (von der Anfrage über die Bearbeitung beim Partner bis zum Abschluss) nachvollziehbar steuert.
Partner Portal: Ein Partner Portal ist eine webbasierte Anwendung, über die die Vertriebspartner eines Herstellers eingehende Leads sehen, annehmen, qualifizieren und nachverfolgen, sowie auf Materialien, Schulungen und partner-spezifische Reports zugreifen.
Partner Sales Automation: Partner Sales Automation ist eine Software-Kategorie, die den gesamten Lead-zu-Abschluss-Prozess zwischen einem Hersteller und seinen Vertriebspartnern automatisiert: regelbasiertes Routing eingehender Endkunden-Anfragen an den passenden Partner, ein Partner-Portal zur Lead-Bearbeitung und durchgängiges Tracking von Reaktionszeit, Annahmequote und Conversion über das gesamte Partner-Netzwerk.
Partnerstufen (Partner Tier): Partnerstufen, englisch Partner Tier oder Partner Level, sind ein Segmentierungsmodell, mit dem ein Hersteller seine Vertriebspartner nach Performance, Umsatz, Zertifizierungsgrad oder strategischer Bedeutung in Klassen einteilt. Typisch sind Stufen wie Gold, Silber, Bronze; jede Stufe ist mit bestimmten Konditionen, Lead-Privilegien und Pflichten verbunden.