Partnervertrieb: 10 Gebote für mehr Erfolg mit Vertriebspartnern

Was beachten im Partnervertrieb?

Jeder, der Kundenanfragen (Leads) regelmäßig an seine Vertriebspartner weitergibt, weiß, wie schwierig es ist, Informationen zu deren Status zurückzubekommen:

• Welcher Vertriebspartner macht was?
• Was ist der aktuelle Status bei Ihren Kundenanfragen?
• Sind Ihre Endkunden zufriedenstellend betreut worden?
• Arbeiten Händler und Partner-Account-Manager gemeinsam am Lead?
• Wie laufen die Verkaufsgespräche?

Doch warum ist es so schwierig, Feedback auf Leads zu bekommen, die der Hersteller dem Vertriebspartner gegeben hat? Egal wie intensiv der indirekte Vertrieb auch ist: die Interessen der Hersteller, der Distributoren und der Fachhändler sind in einigen Punkten sehr unterschiedlich.

Als Hersteller wollen Sie maximale Transparenz über das Leadmanagement und maximalen ROI Ihrer Leadgenerierungs-Kampagnen. Als Fachhändler dagegen wollen Sie hochwertige Leads, garniert mit Informationen, die den Verkaufsprozess unterstützen, und vor allem keine Konkurrenzsituation, weder mit anderen Händlern noch mit dem Hersteller selbst. Genau das ist aber nicht selten der Fall, wenn Hersteller mehrstufigen und direkten Vertrieb nebeneinander betreiben.

Dabei hätten beide Seiten mehr Erfolg und die Verkaufszahlen würden steigen, wenn Händler und Hersteller ihre Kräfte bündeln.

Welche Arten von Partnern gibt es?

Der indirekte Vertrieb ist eine Vertriebsstrategie, bei der ein Unternehmen mit anderen Unternehmen oder Einzelpersonen zusammenarbeitet, um seine Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten. Die gängigsten Partner-Arten:

• Reseller-Partner: Wiederverkäufer, die die Produkte an Endkunden verkaufen, autorisierte Händler oder Distributoren.
• Systemintegratoren: integrieren die Produkte in eigene Lösungen, besonders verbreitet in der IT-Branche.
• OEM-Partner: integrieren Komponenten in eigene Produkte und verkaufen unter eigenem Markennamen.
• Affiliate-Partner: bewerben Produkte gegen Provision, meist über Affiliate-Marketing-Programme.
• Technologiepartner: kombinieren eigene Technologien mit den Produkten, um innovative Lösungen anzubieten.
• Beratungspartner: bieten Beratung, Schulung oder Implementierung an, teils Handelsvertreter.

Die Liste ist nicht abschließend, je nach Branche und Strategie variieren die Modelle.

Die 10 Gebote im Partnervertrieb

Mit diesen zehn Geboten gelingt ein digitaler, transparenter Prozess.

1. Verteile nur qualifizierte Leads

Jeder Partner engagiert sich nur, wenn es sich lohnt. Aufwand und Nutzen müssen in einem positiven Verhältnis stehen, deshalb sollten die Leads von möglichst hoher Qualität sein. Ein gutes Leadmanagement-Werkzeug erlaubt es, Qualifizierungsschritte (z.B. durch Agenturen) der Verteilung vorzuschalten. Definieren Sie klar, welche Informationen zwingend ermittelt werden müssen, damit eine Anfrage für den Partner interessant wird.

2. Sei ehrlich mit deinen Partnerschaften

Bei der Akquisition neuer Partner versprechen Hersteller oft regelmäßig „brandheiße” Leads. Im indirekten Vertrieb ist das selten der Fall. Nichts ist demotivierender, als kalte Adressen nachzubearbeiten. Transparenz ist eines der wichtigsten Erfolgskriterien: sagen Sie dem Partner ehrlich, ob eine Adresse heiß, warm oder kalt ist. Wenn Sie Motivationssysteme nutzen, belohnen Sie die Bearbeitung kalter Leads überproportional.

3. Gib dem Partner alle Infos aus dem Vertrieb

Vertriebspartner wollen alle Informationen zum Lead: woher die Anfrage kommt, warum der Interessent kontaktiert werden soll, ob es eine konkrete Anforderung gibt. Ein Tipp: je mehr Kontext in den Bemerkungen steht, desto größer die Aufmerksamkeit des Partners. Bei ausführlichen Notizen hat der Händler das Gefühl, dass sich jemand intensiv mit dem Lead beschäftigt hat, und es sich nicht um eine gesammelte Visitenkarte oder einen Whitepaper-Download handelt.

4. Keep it simple im Partnervertrieb

Viele Fachhändler sind Partner mehrerer Hersteller. Neben den eigenen Systemen (ERP, CRM) kommt schnell eine große Zahl an Hersteller-Portalen zusammen. Die Zusammenarbeit muss so gestaltet sein, dass der Partner nur minimalen Mehraufwand hat. Gute Werkzeuge bieten vier Wege:

• Webclient: intuitiv, ohne Schulung, Demo oder Handbuch.
• App: Leads von überall per Handy oder Tablet abrufen und Feedback geben.
• E-Mail: wer keine Tools nutzen will, arbeitet im E-Mail-Client mit Feedback-Links.
• Direktanbindung: bei passenden Voraussetzungen die direkte System-Integration, Leads übernehmen und Status per Knopfdruck zurückmelden.

5. Lass den Partner entscheiden, ob und welchen Lead er bearbeiten will

Leads, die man über Telefon oder E-Mail verteilt, sind schwer zu managen: Wer hat den Lead wann zur Kenntnis genommen? Will der Partner ihn überhaupt bearbeiten? Ist er auf Dienstreise? Die Lösung ist das Push/Pull-Prinzip: kein Partner bekommt einen Lead zugeteilt, er muss ihn sich abholen. Tut er das, wissen Sie, dass er ihn zur Kenntnis genommen hat und bearbeitet. Eskalationen stellen sicher, dass kein Lead lange liegen bleibt: wird er nicht innerhalb der Frist akzeptiert, geht er an andere Partner.

6. Fördere den Wettbewerb

Ein Lead wird nur schnell bearbeitet, wenn ein gewisser Druck besteht. Bieten Sie Leads einer Reihe von Fachhändlern an, nach dem Prinzip „wer zuerst kommt, mahlt zuerst”. Wer den Lead zuerst reserviert, bekommt alle Details, für die anderen ist er dann nicht mehr sichtbar. So entsteht das Gefühl, dass Geschwindigkeit zählt.

7. Die Anfrage muss perfekt zum Vertriebspartner passen

Zu oft werden Leads nach wenig nachvollziehbaren Kriterien (z.B. Sympathie) verteilt. Besser: ein Matching-Mechanismus berechnet die optimalen Partner nach Know-how, Zertifizierungen, Partner-Level, bisherigem Vertriebserfolg oder regionaler Nähe. Achten Sie darauf, die Kriterien nicht zu streng zu setzen, damit auch kleinere Partner passende Anfragen erhalten, statt sie ungenutzt bei Premium-Partnern liegen zu lassen.

8. Belohne die Fleißigen

Jeder Partner will heiße Leads, gibt aber ungern Feedback. Intelligente Bearbeitungs-Queues sorgen dafür, dass ein Partner nur dann neue Leads reservieren kann, wenn er zu vorherigen Feedback gegeben hat. Daneben wirkt Motivation: Punktesysteme für Prämien, zusätzliche MDF-Budgets oder Rabatte unterstützen das Leadmanagement spürbar.

9. Fördere die Zusammenarbeit in einem System

Leadmanagement im mehrstufigen Vertrieb wird komplex, sobald viele Teilnehmer beteiligt sind: Agentur, Distributor, Fachhändler, Hersteller mit Partner-Account-Managern und Vertriebsleitung. Entscheidend ist, dass alle in einem System zusammenarbeiten. Gute Tools bilden auch komplexe Vertriebsstrukturen ab, sodass jeder Partnerbetreuer sein Gebiet überwacht und jeder Vertriebsleiter seine Mitarbeiter. Alle Daten sollten regelmäßig mit dem Hersteller-CRM synchronisiert werden.

10. Behalte den Überblick

Die wichtigste Aufgabe eines durchdachten Lead-Prozesses ist Transparenz: „Wer macht was, wann, wie?” dient nicht nur der Messung, sondern vor allem der Optimierung der Hersteller-Unterstützung. Wesentliche Kennzahlen sind Conversion Rate (CR), Average Deal Time (ADT), Time to Pick (TTP), Average Deal Size (ADS) und Pipeline Index (PLI). Reportings dürfen nicht kompliziert sein: sie sollten regelmäßig (z.B. wöchentlich) automatisch an alle Beteiligten geliefert werden, jeweils mit der passenden Sicht auf die eigenen Daten.

Fazit

Wer diese Prinzipien beachtet, hat zwar keine Garantie, dass alle Partner die Leads aus den Händen reißen, aber zwei Dinge sind sicher: Sie bekommen die nötige Transparenz, um schnell zu reagieren und die Lead-Bearbeitung zu steuern, und Sie konvertieren deutlich mehr Leads zu Geschäft. Alle vorgestellten Prinzipien sind in leadtributor berücksichtigt.

Zum Vertiefen: Das kostenfreie Whitepaper Die 10 unverzichtbaren Gebote im Händlervertrieb fasst die Best Practices kompakt zusammen.