Messe-Lead-Management: Digitale Kundengewinnung fängt schon auf der Messe an

Das digitale Leadmanagement fängt auf der Messe an

Wer kennt das nicht: Auf Messen und Veranstaltungen jagt ein Termin den nächsten. Man macht sich eilig Notizen, sammelt Visitenkarten und hofft, aus dem Wust an Zetteln Tage später im Büro brauchbare Messe-Leads ins CRM-System eintragen zu können, und diese dann irgendwann auch an Vertriebspartner weiterzuleiten.

Dass dieser Prozess fehleranfällig und zeitaufwändig ist, weiß jeder. Bevor die interessanten Leads weitergeleitet sind, vergehen in der Regel Tage, manchmal Wochen. Und Statistiken belegen: mit jedem Tag, an dem ein Lead liegen bleibt, schwinden die Abschluss-Chancen drastisch.

Es gibt zwei Stellen im Leadmanagement, die noch weitgehend analog erfolgen: die Lead-Erfassung auf Veranstaltungen und die Weitergabe der Leads. Genau hier setzt digitales Messe-Lead-Management an, damit der komplette Prozess, von der Erfassung auf der Veranstaltung bis zur Bearbeitung durch den Vertriebspartner, digital läuft und Messe-Leads automatisch im CRM-System landen.

Eine AUMA-Studie zum Informations- und Beschaffungsverhalten von Entscheidern zeigt das Verbesserungspotenzial: 15 % der Fachbesucher beklagten, nach der Messe nie wieder vom Aussteller gehört zu haben. Von denen, die ein Feedback erhielten, waren nur 60 % zufrieden.

Schnelligkeit entscheidet

Selbst wenn Vertriebsmitarbeiter oder Channel-Partner sich melden, vergeht aus Sicht der Interessenten viel zu viel Zeit. Eine Analyse der Firma SalesStaff zum Verhältnis zwischen Reaktionszeit und der Wahrscheinlichkeit, einen Entscheider zu erreichen, zeigt im B2B-Geschäft: wer sich erst nach 48 Stunden meldete, hatte 50 % weniger Chancen, mit einem Entscheider zu sprechen, als jemand, der sich schon nach 30 Minuten meldete.

Auf die traditionell langsameren Entscheidungswege im indirekten Vertrieb übertragen heißt das: die teuren Leadgenerierungs-Maßnahmen sind vergebens, wenn der Vertrieb nicht sofort aktiv wird. Daraus folgt:

• Entsteht der erste Kontakt analog auf einer Veranstaltung, muss der Vertriebsmitarbeiter Leads so schnell wie möglich ins CRM-System einspeisen können.
• Visitenkarten sollten automatisch gescannt und ins CRM eingepflegt werden, garniert mit Gesprächsnotizen, und von dort in Echtzeit weiterbearbeitet werden.
• Kaum hat der Interessent den Stand verlassen, kann eine Marketing-Automation greifen: eine Dank-Mail und das gewünschte Info-Material (Whitepaper, Datenblätter) gehen automatisch raus.

Dasselbe gilt für Vertriebspartner: sie müssen Leads bereits am Messestand in ihr System einpflegen können. Mit dem Messe-Feature von leadtributor laden Partner Visitenkarten und Lead-Daten direkt am Hersteller-Stand in ihren persönlichen Arbeitsbereich. Dazu genügt ein Tablet: Visitenkarten werden per OCR eingescannt und in Echtzeit in die Partner-Oberfläche abgelegt, per Knopfdruck.