KPIs im Vertrieb mit Partnern

Was sind Key Performance Indicators (KPIs)?

Key Performance Indicators (KPIs) sind Messgrößen, die den Erfolg oder Fortschritt von Aktivitäten in Unternehmen oder Projekten bewerten. Sie helfen zu verstehen, ob Sie Ihre Ziele erreichen oder wo Verbesserungen nötig sind. KPIs können finanzieller, betrieblicher oder kundenorientierter Natur sein.

Vertriebskennzahlen: Welche KPI sind sinnvoll?

Vertriebskennzahlen helfen, den Fortschritt bei der Erreichung der Vertriebsziele zu überwachen. Ihre Relevanz variiert je nach Zielen des Unternehmens. Die gängigsten:

• Umsatz: der Gesamtbetrag aus dem Verkauf von Waren oder Dienstleistungen, aufschlüsselbar nach Regionen, Produktlinien oder Teams.
• Abschlussquote: wie viele Verkaufsgespräche in tatsächliche Verkäufe umgewandelt werden.
• Durchschnittlicher Auftragswert: der durchschnittliche Betrag pro Verkauf, ein Indikator für erfolgreiches Up- und Cross-Selling.
• Kundenakquisitionskosten: wie viel es kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen, inklusive aller Marketing- und Vertriebskosten.
• Kundenbindungsrate: wie viele Kunden über einen Zeitraum gehalten werden, oft ein Zeichen für Zufriedenheit.
• Verkaufszykluslänge: die durchschnittliche Zeit von der ersten Interaktion bis zum Abschluss.

Endkunden gemeinsam mit Partnern gewinnen

Der indirekte Vertrieb ist eine echte Herausforderung: Kundenanfragen, die Sie an Fachhändler weitergeben, gehen verloren, werden spät bearbeitet, oder Sie bekommen das weitere Vorgehen gar nicht mit. Viele Hersteller und Fachhändler arbeiten noch analog zusammen, Anfragen wandern per E-Mail oder Telefon, dokumentiert wird in Excel. So gehen warme Leads und damit Umsatzchancen verloren.

Die folgenden sieben Methoden zeigen, wie Sie Ihren Mehrstufenvertrieb transparenter und vorhersagbarer steuern, Sollbruchstellen früh erkennen und alle relevanten Zahlen im Salesmeeting parat haben.

7 Methoden, 5 Kennzahlen

1. Nur ein passender Lead ist ein guter Lead

Jeder Fachhändler engagiert sich nur, wenn es sich lohnt. Achten Sie auf das Matching: regionale Nähe, Zertifizierungsgrad, ob die angefragte Produktsparte ins Portfolio passt. Was nützt dem Partner in München eine Anfrage aus Hamburg? Legen Sie die richtigen Matching-Parameter im Vorfeld fest.

2. Ehrlich währt am längsten

Geben Sie keine Versprechen ab, die Sie nicht halten können. Ein Kontakt, der lediglich Informationen heruntergeladen hat, ist noch kein heißer Lead. Geben Sie ehrliche und gleichzeitig möglichst viele Informationen weiter. So weiß der Partner, was ihn erwartet, und kann ehrlich einschätzen, ob er die Anfrage übernehmen möchte.

3. Commitment oder First come, first served

Geben Sie Leads nicht ungefragt weiter, sondern bieten Sie sie aktiv an, sodass Ihre Partner sie selbst annehmen. Das schafft Commitment. Etwas sanfter Druck hilft: bieten Sie Leads gleich mehreren passenden Fachhändlern an, sonst schnappt sie sich ein anderer.

Kennzahl 1, Annahmedauer: wie lange Leads durchschnittlich auf der Angebotsliste liegen, bevor ein Partner sie annimmt. Je größer der Wert, desto wahrscheinlicher sind die Leads nicht attraktiv genug. Ein guter Wert: Annahme innerhalb einer Stunde. Passiert nach wenigen Stunden nichts, eskalieren Sie zum nächsten Partner. Annahmedauer = Zeitpunkt der Leadannahme − Zeitpunkt des Leadangebots.

4. Die Eisen schmieden, solange sie heiß sind

Auch die heißesten Leads werden schnell kalt, oft schon nach wenigen Stunden. Behalten Sie im Blick, ob der Partner, der einen Lead angenommen hat, den Kunden auch direkt kontaktiert.

Kennzahl 2, Kontaktaufnahmedauer: der Wert sollte unter einer Stunde liegen und zeigt, wie stark Ihre Partner Verantwortung für neue Anfragen übernehmen. Kontaktaufnahmedauer = Zeitpunkt der Kontaktaufnahme − Zeitpunkt der Leadannahme.

5. Tausche Leads gegen Feedback

Sie sind verantwortlich, dass Endkundenanfragen zügig beantwortet werden, also brauchen Sie das Feedback Ihrer Partner. Machen Sie klar: nur wer über den Stand der Bearbeitung informiert, bekommt neue Anfragen. Halten Sie es dabei einfach, umständliche Fragebögen machen mürbe.

Kennzahlen 3 und 4, Bearbeitungszeit und Feedbackquote: Die Feedbackquote sollte nicht unter 75 % liegen. Bearbeitungszeit = Zeitpunkt des Abschlusses − Zeitpunkt der Leadannahme. Feedbackquote = Anzahl der Leadrückmeldungen / Anzahl der gepickten Leads.

6. Quick and not dirty: motivieren Sie Ihre Partner

Was motiviert am meisten? Heiße Leads, mit denen Partner schnell zum Abschluss kommen. Stellen Sie alle relevanten Informationen online, per Tablet und Smartphone bereit: aktuelle Preislisten, Präsentationen, Angebote, Verträge, Konfigurator-Ergebnisse. Wie gut Ihre Partner verkaufen, messen Sie über die Conversion Rate.

Kennzahl 5, Conversion Rate: besonders aussagekräftig, wenn Sie genug über Ihre Partner wissen und sehen, wo sie die meisten Erfolge erzielen. Dann können Sie Anfragen gezielt verteilen. Conversion Rate = Anzahl der gewonnenen Leads / Anzahl der gepickten Leads.

7. Setzen Sie sich ans Steuer und behalten Sie Ihr Cockpit im Blick

Damit Ihr indirekter Vertrieb funktioniert, müssen Sie die Prozesse steuern und im Blick halten, um jederzeit eingreifen zu können. Folgende Fragen sollten Sie jederzeit beantworten können:

• Welches Produkt wird in welchem Vertriebsgebiet am besten verkauft?
• Wo müssen Sie investieren, um einen höheren Return on Invest zu erzielen?
• Welcher Umsatz ist wann und von welchem Vertriebspartner zu erwarten?
• Welche KPIs sind für die Performance Ihrer Partner am relevantesten?
• Funktioniert Ihr Vertriebscontrolling automatisiert?

Mit einem ausgeklügelten Sales-Dashboard sitzen Sie am Steuer Ihres indirekten Vertriebs: alle Verkaufszahlen Ihrer Partner im Blick, Performance jederzeit nachvollziehbar, und die Sicherheit, auf Sollbruchstellen schnell reagieren zu können.